장사의 정석

매우 좋은 책입니다. 일본의 경우에는 유서 깊은 소규모 업장들이 많고, 또 그런 분위기 속에서 수준 높은 비지니스 서적들도 많이 나오는 것 같습니다. 장사의 정석은 그 중에서도 가장 좋은 책이라고 할 수 있습니다. 맨 처음만 읽어도 알 수 있죠. 저자는 비지니스를 사업자와 고객이 관계를 맺는 활동이라고 매우 간단 명료하게 정의하고 있습니다. 브랜드나 미션 같은 추상적인 내용은 등장하지 않지요. 오직 사업자와 고객이 존재할 뿐입니다. 이것은 매우 중요합니다. 처음 사업하는 사람들은, 그저 자신이 이 일을 좋아해서 시작했다는 식으로, 자기 중심적인 사고 방식을 갖기 마련입니다.  그 후 영업이 되지 않고, 매출이 오르지 않으면, 그래도 이 일을 좋아한다는 생각만으로 감수하다가 결국 폐업하기 일쑤입니다. 그러나 사업에서 고객은 매우 중요합니다. 이것은 제 생각인데, 고객과 관계를 맺는다는 것은 영업이나 매출 이전에 고객을 바라보는 관점과 태도를 확립해야 한다는 거고, 이는 결국 자기 비지니스의 본질을 깨닫게 합니다. 그러면 자신의 역할과 소명, 다시 말해 브랜드 컨셉이나 슬로건 또한 보다 내밀하고 응축적으로 결정할 수 있게 되는 것이죠. 그리고 이것은 이 책의 서막에 불과합니다. 이후 내용도 무궁무진하니 반드시 필독하기를 권합니다. 

지속적인 성공이 진짜 성공이다잘 되는 회사로 만드는 경영 바이블저자는 ‘일본의 창업률을 10퍼센트 끌어올린다’는 미션을 실천하며 7,000개 이상의 회사를 지원해 오면서 수많은 회사의 성공과 실패를 지켜보았다. 그래서 무엇을 하면 실패를 하고 무엇을 하면 성공하는지, 어떤 사람이 성공하고 어떤 사람이 실패하는지를 알게 되었다. 이러한 경험을 통해 탄생한 것이 이 책 〈장사의 정석〉이며, 여러분들의 ’성공 설계도‘를 그려나가는데 도움이 되고자 그 비법을 전하려고 한다.저자는 수십 명, 수백 명이 아닌, 수천 명의 사장들을 지켜보면서 깨달은 바가 있다. 수천 개 회사의 경영을 지원하고 지켜보면서 성공의 최대공약수인 ‘성공 유형’을 파악하게 되었고, 그 과정을 통해 얻은 방대한 지식과 경험을 응축한 것이 바로 ‘경영의 12요소’다. 이 ‘경영의 12요소’는 경영의 기본이며 성공하는 회사에는 반드시 잘 갖추어져 있다. 그러므로 앞으로 자신감을 갖고 사업을 펼쳐나가려고 한다면 ‘경영의 12요소’를 잘 이해하고 자신만의 비즈니스 모델을 갖추는 일이 무엇보다 중요하다. 이 책 〈장사의 정석〉은 ‘경영의 12요소’를 이해하고, 구축하고, 통합할 수 있도록 저자의 노하우를 고스란히 담아냈으며, 이 방법들은 누구나 재현할 수 있는 방법이며, 이미 수많은 성공자들이 경험한 방법들이다. 그리고 독자분들이 이 책을 읽고 이해하는 데 그치지 않고 실제로 자신의 비즈니스를 구축할 수 있도록 요소별 4가지로 구성되어 총 48개의 워크시트가 있다. 각 워크시트는 직접 기입할 수 있게 본문에 함께 구성되어 있다.

프롤로그 | 창업의 90퍼센트가 실패로 끝나는 이유

1장_ 잘 되는 사장, 정석부터 익힌다
경영이란 무엇인가
경영의 요소와 구조를 파악한다
경영의 성과를 결정짓는 3가지 힘
상품력:4가지 가치를 통해 고객을 팬으로 만든다
영업력:사일런트 세일즈로 ‘팔리는 구조’를 만든다
관리력:사장 없이도 돌아가는 체제로 사업을 지속시킨다
사업 시작 전에 꼭 알아야 할 경영의 12가지 요소

2장_ 잘 되는 회사로 만드는 12가지 비법
존재 가치를 생각한다 : 미션
미션이란?| 미션의 효과|미션을 가진 회사가 성공하는 이유| 미션 만들기|미션 알리기

절대 가치를 생각한다 : 상품력의 29컷
상품력이란?| 누구의 가치?| 상품력을 높이려면?| 상품 개발 시 주의할 점| 팔리는 상품을 만들 수 있는 사람| 상품력의 최종 목표는?| 현황 체크| 상품력의 원천| 2가지 행동 원칙| 욕구 5단계설| needs와 wants | 불만 마라톤| 비즈니스 재료의 4가지 법칙| 상품과 카테고리| 2가지 가치| 포지셔닝| 최고화| 자사의 강점| 라이벌화| 상식 타파| 등장인물표| 3박자 원칙| 이해하기 쉬는 상품력| 상품 전달력| 상품 설명 엘리베이터 피치| 네이밍 전략| 패키지 전략| 가격 설정 전략| 마음과 사회 공헌성

상대 가치를 생각한다 : 포지셔닝
포지셔닝이란?| 포지셔닝의 이유| 포지셔닝의 효과| 포지셔닝맵| 리포지셔닝| 저해 요인| 포지셔닝 연습| 자사의 실적

인지 가치를 생각한다 : 브랜딩
브랜드력 진단| 브랜드력이 있는 회사와 없는 회사의 차이| 브랜드란?| 브랜드의 핵심| 브랜딩이란?| 뮤지션의 비즈니스 모델| 팬 만들기| 브랜딩에 중요한 3가지 수치| 브랜딩에 필요한 5가지 힘

고객을 유인하는 8가지 도구를 적극 활용한다 : 고객유인력
고객 유인의 이미| 고객 유인력 중요성| 고객 유인 시스템의 기본| 읽히는 문장을 쓰자| 고객 유인을 위한 문장의 조건| 고객을 사로잡는 말| 작은 회사의 고객을 유인하는 8가지 도구

5가지 파이프라인을 만든다 : 예상 고객 관리
예상 고객 관리란?| 예상 고객 관리의 중요성| 예상 고객 관리의 시스템화| 5가지 파이프라인| 포트폴리오화 - S라인과 J라인| 리스트화와 타이밍

팔려고 하지 말고 구매를 돕는다 : 사일런트 세일즈
세일즈의 정의| 많은 사람이 저지르는 실수 2가지| 최고의 세일즈는?| 세일즈의 8단계| 팔리지 않는 심리적 원인| 마음을 여는 6가지 열쇠| 구매 결정의 메커니즘| 구매를 부추기는 소도구 5가지

고객생애가치를 높인다 : 고객생애가치 경영
고객을 팬으로 만든다| 고객생애가치 경영이란?| 고객생애가치 경영의 중요성| 고객생애가치를 높이는 3가지 행동| 고객생애가치 경영의 목표 | 목표 1 최고의 고객| 최고의 고객을 키우는 5단계| 목표 2 최고의 재구매 비즈니스

사장의 조종실을 만든다 : 경리·재무
경리·재무의 정의| 사장이 해야 할 일| 유시계 비행과 계기 비행| 재무 3표| 7가지 계기| 가장 중요한 계기, 현금| 자금을 조달하는 8가지 루트

자립형 조직을 만든다 : 팀 구축
팀을 만드는 의미| 이상적인 팀| 좋은 팀을 위한 각오 5가지| 이상적인 팀의 뼈대| 팀 구축의 3대 요소| 팀을 설계한다| 최대 장애물

사장 없이도 돌아가는 구조를 만든다 : 시스템화
시스템화의 정의| 왜 시스템화할까?| 시스템화의 최종 목표| 많은 회사가 시스템화하지 못하는 의외의 이유| 시스템화의 3단계| 시스템의 5가지 요소| 시스템화의 시스템화| 최고의 시스템

지속되는 선순환을 만든다 : 투자와 위기관리
투자의 정의| 투자 감각을 키우는 방법| 가장 현명한 투자| 재투자의 선택지| 환원이라는 재투자| 위기관리| 위기를 최소화하기 위한 ‘패치워크 24’

3장_ 10년 후에도 성장하는 회사의 1등 전략
비즈니스 모델을 정리하다
성공률을 1초에 알 수 있는 체크 시트
사업 단계별로 집중할 경영 요소가 다르다
지속적인 성공 사이클을 만든다

에필로그 | 20년 후의 후회, 20년 후의 우스개 이야기